支援事例04
Project SAKE
売上課題の裏にあった、本当の課題を再定義した事例
ご相談内容
A氏は酒造業を営んでおり、
-
売上を伸ばしたい
-
高単価商品の販売を増やしたい
-
富裕層向けの顧客リストを作りたい
という課題を抱えていました。
酒の生産量には限界があるため、
「単価を上げることが成長の鍵になる」
という認識を持っていました。
そのため、
富裕層への販売
高価格帯商品の強化
ブランド価値向上
などを検討していました。
フォーサイト分析
初期ヒアリングでは、
「富裕層向け顧客開拓」
が課題に見えました。
しかしヒアリングを進める中で、
別の構造が見えてきました。
A氏は
-
顧客情報を保有している
-
購入履歴を管理している
-
高額購入者も抽出できる
-
リピーターも存在する
状態でした。
つまり、
当初想定していた
「顧客不足」
は本質的な課題ではありませんでした。
見えてきた本当の課題
対話を重ねる中で、
A氏が本当に求めていたものは
単なる売上増加ではなく、
「業界内で圧倒的な存在として認知されたい」
という目標でした。
売上
↓
富裕層顧客
↓
高価格商品
↓
ブランド
↓
認知
↓
業界内での存在感
という構造が存在していたのです。
フォーサイトが発見した混乱
当初の相談内容
↓
「富裕層の顧客リストが欲しい」
実際のテーマ
↓
「自社と自分自身を業界内でどう位置付けるか」
つまり、
マーケティング課題に見えていたものが、
実際には
ブランド戦略・自己定義・認知戦略
の課題だった可能性が見えてきました。
実施内容
フォーサイトでは以下を実施しました。
① ヒアリングによる課題整理
相談内容の背景にある目的を確認。
② 課題構造の再整理
売上課題
↓
認知課題
↓
ブランド課題
という構造を可視化。
③ 優先順位の再定義
顧客獲得施策だけでなく、
ブランド構築
発信戦略
ポジショニング
の必要性を整理。
④ 今後の戦略論点の抽出
顧客リストの拡大よりも、
「誰にどう認識されたいのか」
を先に定義する必要性を提示。
フォーサイトの考え方
私たちは、
相談者が持ち込んだ課題を
そのまま解決することを目的としていません。
重要なのは、
「本当に解くべき課題は何か」
を発見することです。
時には、
顧客獲得の問題に見えていたものが、
ブランドの問題であることもあります。
時には、
売上の問題に見えていたものが、
方向性の問題であることもあります。
課題
↓
ヒアリング
↓
再定義
↓
優先順位整理
↓
実行
フォーサイトは、
その最初の整理工程を支援します。
現在の状況
ヒアリングおよび分析を実施。
現在は、
ブランド戦略・認知戦略を含めた方向性整理を進行中。
同じような課題をお持ちではありませんか？
やりたいことはある。
アイデアもある。
可能性のある案件もある。
しかし、情報や判断が整理されていないことで、前に進めなくなっているケースは少なくありません。
フォーサイトリサーチでは、事業・情報・思考を整理し、優先順位と実行計画を明確にすることで、前進できる状態づくりを支援しています。
まずは現在の状況を整理するところから、お気軽にご相談ください。
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